做計劃，就會知道做什么、要到哪里去，不會陷入無所事事。下面是一些銷售培訓計劃書案例免費閱讀下載，希望對大家寫銷售培訓計劃書案例有用。

銷售培訓計劃書案例篇1

第一步、了解公司各方面的情況

作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經營目標、企業文化、公司的制度;組織機構設置和權限情況;主要的負責人員，公司財務狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業績情況。

第二步、企業的產品情況(詳細的考核)訓，特別是所售產品的詳細情況。

這可以說是銷售技巧的最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業，并且對培訓進行相關的考核。在全過程的培訓完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產品這個是重點。

第三步、了解顧客的類型

根據產品的培訓，引出客戶的類型。

要了解各種類型的顧客，特征、以及相關的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。

第四步、競爭對手的了解

了解產品和顧客類型之后，接著要培訓的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產品優點和缺點，以及對手的策略和政策。

第五步、銷售流程的培訓

銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。

用一周的時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數，被配置。然后禮拜天考核。

2：第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。

3：第三周跟著師傅學習接待，話術，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學習，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。

4：第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式。

5：第二個月，進行復檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結自己的不足與缺陷，然后再學習，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時間保持越長越好。最后一周跟著老客戶，學習交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。

當然在每天都接客戶的時間里，堅持打回訪，力爭客戶二次或多次來店。可以幫老銷售顧問打。

銷售培訓計劃書案例篇2

一、 店內了解

1、 熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、 了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

3、 了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、 了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

5、 了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、 熟知酒店各種房型的配置及布局

7、 如何與同事合作和與其它部門溝通

8、 了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

9、 了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、 掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、 客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

12、 明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

13、 熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、 熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

15、 掌握與客戶洽談業務的溝通能力

16、 養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

17、 解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、 客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發和跟進潛在客戶

7、如何下發EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

三、市內拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用

3、如何與異地客戶進行第一次拜訪

4、如何與異地客戶保持長期穩定的聯系

5、如何制作異地客戶拜訪報告

銷售培訓計劃書案例篇3

一、別克售后的經營狀況

20__年別克售后的年終任務是__萬，截止20__年6月底我們實際完成產值為__元,，完成全年計劃的__%，與年初的預計是基本吻合的。

其中總進廠臺數為__臺,車間總工時費為__元(機修:__元,鈑金:__元,油漆:__元),我們的配件銷售額為__元,其中材料成本(不含稅)為__元，材料毛利為__元，已完成了全年配件任務的__%。

二、物業維修成本

為了嚴格控制費用的支出，我們別克售后部制定了完整的物業的設備檢修制度，定時對所有的物業的設備進行檢查，發現問題及時解決問題，避免問題由小變大，造成更大的損失。故上半年我們別克售后的物業及設備的維修費用僅有__元，這是因大家的共同努力才使得物業維修費用不但不超標，并有節約。

三、人才資源現狀

現在許多公司都普遍存在人員流動性較大及人力資源配發等問題，我別克售后現在全體工作人員為__人，其中管理人員為__人，員工為__人(除管理人員外，前臺接待為__人，機修人員為__人，鈑噴為_人，倉管及保潔各_人)以上人員并不包括實習生，我別克售后也同樣面臨著關鍵崗位人員缺失等問題。故下半年我們將繼續加強對員工各方面的培訓及領導，從企業內部培訓并發掘新的人才，能更好的為公司服務。

20__年上半年所存問題及下半年的工作計劃：

一、 總結上半年工作，因前臺接待人員及機修人員的專業知識不夠專業和廣泛，服務細節有所欠缺，在與客戶接觸時，他們有時無法提供顧客所需要的服務，甚至讓顧客產生不信任感。所以我們需繼續加強對前臺接待人員及機修人員的專業知識培訓，提高業務能力，加強技術水 平;在服務過程中，服務人員應做到換位思考，替客戶著想，為顧客提供實在的服務，向顧客提出建設性的建議，使我們的服務能夠讓客戶更加滿意。

二、 以往我們售后因前臺及車間的各項標準流程不是十分到位，且工作人員面對工作時并不是十分細心，致使在一些可避免的工作細節上犯錯誤，故在下半年我們需增強管理人員、職工對工作的責任心，讓職工知道目前企業現狀和未來規劃，及市場和未來走勢，讓他們意識到自己的穩定工作和收入公司的的企業發展是直接掛勾，從而使得員工們由被動變主動。從現在的服務行業來看，公司想長期穩定的發展，服務是重中之重。前臺接待是別克售后對外窗口，前臺接待人員的一舉一動，代表著別克售后部的形象，所以我們必為別克售后部乃至企業樹立良好形象，在客戶心目中得到認可，這樣我們企業才能繼續發展壯大下去。

三、 從營銷策略上，上半年別克售后部在忠誠客戶維系上有所不足，客戶在不斷新增時也有著一定量的流失，所以下半年我們必須培養和維護一批長期穩定與我們合作的老客戶，發展新的忠誠客戶。我們會從日常工作中給這些客戶真正的關心，當然照顧是建立在互惠互利的基礎上，只有這樣我們在市場好與壞的時候，我們都能度過，讓這部分客戶始終跟著我們走，真正做到“比你更關心你”。

四、 價格合理化。價格的高低也是左右客戶進廠的重要因素之一，而為客戶提供更優質的服務和合理的價格，并且時時刻刻從客戶的角度出發制定合理的維修方案，從而為客戶省錢，進而超越客戶期望值。

五、 在目前市場環境下，各企業都處于微利或賠錢的狀態下，這就需要我們企業每一名管理人員、員工節支降耗，為企業節約每一分錢，做為別克售后應從招待費、日常工作用品等方面中進行節約。

六、 加強5S管理，堅持對機器設備的定期維護，及時發現損壞或無法正常運作的設備并進行修理，從而提高車間的整體運作效率，降低成本。

七、 面對上海通用對我司的明察暗訪，我們應努力打造一支上下團結，和諧有凝聚力的團隊。遇事大家必須心往一處想，勁往一處使，我們共同想辦法、拿措施，解決問題，度過難關。

最后請公司各位領導放心，別克售后部一定確保全年的工作任務，爭取超額完成20__年公司下達的工作任務。

1、 整理客戶資料、建立客戶檔案

客戶送車進廠維修養護或來公司咨詢、商洽有關汽車技術服務，在辦完有關手續或商談完后，業務部應于二日內將客戶有關情況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋。客戶有關情況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、維修養護項目，保養周期、下一次保養期，客戶希望得到的服務，在本公司維修、保養記錄(詳見“客戶檔案基本資料表”)。

2、 根據客戶檔案資料，研究客戶的需求

業務人員根據客戶檔案資料，研究客戶對汽車維修保養及其相關方面的服務的需求，找出“下一次”服務的內容，如通知客戶按期保養、通知客戶參與本公司聯誼活動、告之本公司優惠活動、通知客戶按時進廠維修或免費檢測等等。

3、與客戶進行電話、信函聯系，開展跟蹤服務

業務人員通過電話聯系，讓客戶得到以下服務：

(1)詢問客戶用車情況和對本公司服務有何意見;

(2)詢問客戶近期有無新的服務需求需我公司效勞;

(3)告之相關的汽車運用知識和注意事項;

(4)介紹本公司近期為客戶提供的各種服務、特別是新的服務內容;

(5)介紹本公司近期為客戶安排的各類優惠聯誼活動，如免費檢測周，優惠服務月，汽車運用新知識晚會等，內容、日期、地址要告之清楚;

銷售培訓計劃書案例篇4

白銀賽亞別克汽車銷售服務有限公司是一個高速發展的企業，公司的發展對現有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了2014年人才培養開發計劃，重點培養公司急需的人才。

一、培訓需求調查結果分析

1、需要進行企業品牌歷史及榮譽培訓的占8% 

2、需要進行產品知識培訓的23%

3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20% 

4、需要進行競品知識的35% 

5、需要進行經典案例的20%

6、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%

從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。

二、培訓目標

本人將在培訓方面為公司發展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：

1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業知識、服務技能; 

2、進行規模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通; 

 3、增強員工對企業的認同感，提高企業對員工的凝聚力。 

三、培訓體系運作計劃

綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利于企業經營，從日常工作需求入手，提高員工專業技能和綜合素質，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發展規劃要求，提高企業整體競爭力等。

銷售培訓計劃書案例篇5

一個好的銷售團隊加上一個強有力的培訓團隊，那么將銷售工作做好已不再是問題。如何寫好一個銷售培訓計劃便是一個工作的開始，以下是資料參考。

公司的培訓目標：

結合公司年的企業目標，整合地區間的差距，建立統一意識，快速適應角色，使全體銷售(代理商)隊伍因培訓而成為目標、品質、及盈利為導向的專業銷售團隊。

提升員工(代理商)在公司發展的強烈欲望，了解公司對他們極為重視，關心并為他們的成長投資，燃燒心理銷售沸點，增強其市場自信與目標的承諾感，對市場、銷售工作更有企圖心，從而更加熱情并且堅定地接受新的銷售目標與市場挑戰。

強化智囊團隊的合作精神，以專業的銷售觀念和嶄新的技能樹立公司品牌形象，通過提高個體素質來增強公司的市場競爭力。

培訓特色：

側重幫助學員進行觀念的蛻變：思想決定行為，只有內在到達沸點，外在的表現才會升華;整套方案系統專業地詮釋了銷售與潛能的內在聯系，引導學員積極參與，由內而外，由淺入深，激發每一個學員的內心直至沸騰，此刻的銷售技巧將僅僅成為工具，而無需刻意地去使用，因為它已成為體內的一部分了，這才是我們所要追求的銷售培訓的最高境界。

員工培訓工作計劃及培訓方案：

A積極自信開拓市場的思維

B銷售務實：

知識――產品、服務流程的熟悉

技能――組織管理、溝通、目標設定、計劃、實施能力

態度――優質的服務、售后服務的標準

日期： 年

前言： 公司部門主管的講話。銷售培訓學員們的基礎行為規則

8：30 第一講 成功銷售的心理態度

1. 什么是成功?成功的主要因素為何?

(IQ與EQ)

2、兩種態度與兩種思維方式;

3、成功的規律;

4、激發強烈的成功欲望。(100%與99%)

目標實效：點燃工作熱情，以積極的心態面對每一個工作日，每一個客戶，每一張訂單，為自己的每一個行為負責。

9：00 第二講 設定明確銷售目標規劃，制定銷售計劃書。

什么是你的銷售成功?

什么是你在公司的成功?

你的盲點在哪里?

設定目標的原則 你在公司的發展目標。

9：30 第三講 開啟潛能，到達沸點

什么是潛意識?闡述人腦的工作原理;

自我形象塑造 如何通過有意識的頭腦規劃來配合公司形象，并為此自豪。

潛能激發 極限體能與極限心理，非凡行動力的來源;

心理暗示 視覺夢想、聽覺潛能音樂、知覺強化輸入、催眠法、自我暗示法。

目標實效：向自我極限挑戰，尋找突破口，不斷提升銷售業績。

10：30 第四講 消化與吸收

養成學習的心態、歸零的心態。準備面對吃苦、困難、挫折、失敗，永不放棄。

瞑想：我真棒!

11：00 模擬游戲《極限》和《領袖風采》

目標實效：個人表現與團隊績效唇齒相依，密切相關，團隊精神是通過領袖帶領全體隊員，加強凝聚力，集體力量的體現。

12：00 午餐和休息

13：00 第伍講 你也能成為頂尖銷售高手

20\80定律

什么是銷售職能?頂尖銷售高手特質分析。

習題：自我表現評估，尋找差距。

14：00 第六講 克服障礙和管理好你的銷售時間

避免的錯誤的銷售觀念、結束銷售的關鍵

必須改掉浪費時間的惡習

設定計劃，有效安排;

時間創造利潤

15：00 第七講 現代銷售新模式

培養客戶的信賴感;

顧客的購買動機?如何滿足潛意識需求?

激發顧客購買欲的七大影響力;

評估你的潛在客戶，如何充當銷售醫生確診斷需求?

15：45 模擬游戲(五)《目標的傳遞》

第八講 運用創意開發新客戶

學習頂尖銷售高手的思維及行為習慣;

購買者性格剖析(白金法則)

什么是成功的銷售說明?

價格異議的應對技巧

分辨并處理常見的反對意見

角色扮演： 實戰演習，檢驗學員的應變能力。

目標實效：掌握聆聽和提問的技巧，得到你需要的客戶資料，當你滿足了客戶的需要時，你的需要既得到足。

16：00 第九講 走向你的銷售目標

目標具體明確

信心達成

17：00 講師回顧并總結兩天的培訓內容。

學員分享(口頭和書面)

結束(背景音樂、握手、擁抱、道別)

18：00 退場

銷售培訓計劃書案例篇6

開始一項新的工作對新員工來說是充滿壓力的，新員工常發現自己要在一個完全陌生的工作環境下與不熟悉的人一起工作。為了在新的工作崗位上取得成功，新員工必須學習新的工作方法、了解事實、做事的程序、公司對自己的期望以及公司的價值觀。許多企業都將培訓視為提升員工勝任能力、培養人才的重要方式，有的企業甚至把員工培訓當作一種福利文化在經營。如何將員工培訓計劃做得更出色是很多企業培訓經理們面臨的一個嚴峻的考驗與挑戰。本文就如何做好企業年度員工培訓計劃提出了分六步走的方案。

一、員工培訓計劃重視培訓年度規劃，明確培訓重點目標

企業要想做好切實可行又能夠為企業帶來明顯效益的培訓規劃，必須從根本上重視培訓規劃，不能將培訓看成可有可無的事情。一個好的培訓規劃絕不會只是一些培訓課程的組合，一個差勁的培訓規劃往往只會浪費大量的資源，卻得不到任何效果。只有從思想上重視培訓規劃，明確培訓重點目標，才能夠正確對待培訓規劃，也才能夠制定出有效的培訓規劃。

二、員工培訓計劃要系統分析培訓需求，有的放矢切入實際

企業整體的培訓需求可以從五個方面來進行分析：企業發展戰略、、企業文化、行業特性和企業發展階段。部門培訓需求主要是征求各部門主管的需求，由其根據部門的工作目標來提出自己的需求。員工個體培訓需求則可以通過發放培訓需求調查問卷的形式來完成，并由部門主管來判斷是否符合企業的需求。這樣培訓滿足的不僅是企業的培訓需求，還滿足了部門及員工的培訓需求。

三、員工培訓計劃要建立培訓課程目錄，制定課程開發計劃

培訓需求分析完成后，下一步就是為實現這些需求而安排培訓課程。從需求的頻率來分，培訓課程可分為常規課程和隨機課程兩類。對于常規課程，培訓管理者應該分門別類建立完整的課程目錄，加強對課程的管理，并保證課程的延續和持續改善。根據課程目錄制定年度培訓課程開發計劃，通過確定問題，與企業領導層討論就需要解決的問題達成共識，進行自我分析，確定可行的方案，并分析選擇的標準等方法，從而使培訓更系統、更完善。

四、員工培訓計劃推行培訓案例征集，有效性、吸引力倍增

實際工作中發生的案例是最好的材料，把工作案例提交給培訓師，由培訓師根據案例來組織課程，培訓不可能不再具有針對性。結合員工實際工作中的案例，培訓時不再拿世界知名的企業說事，培訓對員工的吸引力增強了，也讓員工感覺講師講的就是自己身邊真實的狀況，可以隨時隨地就用得著。企業應建立培訓案例征集制度，由各部門管理者和員工收集整理提交工作中遇到的典型案例。同時，企業的培訓管理者本身也要經常到各部門了解工作的情況，收集對培訓有用的案例。

五、員工培訓計劃制定崗位技能表，系統分析員工的培訓需求

實現員工培訓計劃的系統性，必須系統分析每個崗位所應具備的知識與技能，制定崗位技能表及培訓訓練活動的具體實施方案，細化各項學習內容和考核目標，根據員工缺乏的技能再來組織培訓。這是一項復雜的系統工作，不是一個部門，也不是短時間內所能完成的工作，但企業要真正地提高員工的素質，培訓真正地要提升水平，使培訓更系統，這是必不可少的一環。當這項工作完成之后，許多問題就迎刃而解，培訓工作也變得更有效、更系統。

六、員工培訓計劃推行教練體系，全面提高培訓效果

培訓效果是培訓管理者最頭痛的問題。在企業內部建立一支講師隊伍，或者把內部培訓師訓練成一支講師隊伍，針對一些重要的課程與技能，針對一些重點的員工，采取培訓加講師的方式，則能極大的提高培訓效果。

總之，要想做好企業管理培訓決非易事，選擇一至三個年度工作重點，作為突破口是明智的選擇。這也是企業在進行新一年度培訓規劃時所應采取的策略，從而提供最好、最滿意、最有用的服務給企業受訓群體。

銷售培訓計劃書案例篇7

一、培訓目標

1、掌握系統的銷售理論和銷售技巧。

2、增加銷售人員的產品知識和行業知識。

3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態。

4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。

5、增強銷售人員目標管理和團隊合作意識。

6、提高銷售人員與顧客建立長久業務關系的意識和能力。

二、培訓對象

神宇醫藥公司銷售部全體銷售人員

三、培訓內容

1、銷售技巧和銷售技能的培訓

2、產品知識和行業知識的培訓

3、儀容儀表及言行舉止的培訓

4、銷售與社會、企業及個人的關系培訓

5、顧客類型及心理把握的培訓

6、銷售渠道的開發與管理的培訓

7、銷售人員的素質、品德與態度要求的培訓

8、銷售人員的.自我目標和計劃管理的培訓

9、銷售的談判藝術的培訓

10、如何與客戶建立長久的業務關系的培訓

11、銷售人員的團隊共識的培訓

12、銷售人員的心理素質訓練培訓

四、培訓形式

1、室內課堂教學

2、會議培訓

3、實例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學習

7、現場輔導

五、培訓師

1、人力資源經理

2、產品部經理

3、銷售主管

4、外聘講師

5、銷售骨干

六、培訓計劃表

七、培訓評價

八、培訓預算

銷售培訓計劃書案例篇8

一、背景、目的：

酒店分店---河東御龍灣酒店按照籌備方案，在有序準備中，作為酒店管理一部分，也是開業前的一項重要工作，人力資源部根據實際情況，現草擬開業前的員工。目的是保障酒店正常開業，讓新員工能盡快掌握酒店服務基本知識、業務技能、服務意識，進而能較快融入酒店、進入工作，便于酒店能盡快的正常運作、便于管理、經營。

1、培訓組：組長人力資源總監、副組長各部門負責人、執行人張宗興

2、培訓范圍：酒店開業后要參加工作的所有人員，特別是一線人員。

3、培訓內容：一是人力資源部組織、準備的酒店行業通用知識、服務技能、服務意識的集中培訓;一是各個部門組織開展的部門業務技能、業務知識、業務流程的培訓。

4、培訓時間：按照酒店開業籌備方案進行。

5、培訓地點：根據實際情況待定。

6、培訓工作由人力資源部具體統籌安排、協調，各部門配合，共同完成。7、培訓人員按照正常出勤、考勤、請假。

8、培訓原則：理論培訓和實踐培訓相結合，注重培訓實效性、操作性和實用性。9、培訓中穿插培訓有目的和意義的游戲。

10、培訓結束后對培訓效果進行理論和實踐操作考核。

三、培訓費用預算

1、統一配發筆記本、水筆：150__(2.5+0.5)=450元2、培訓獎勵的小禮品：200元

3、培訓中使用酒店紙張、水電、人員工資、外聘老師、外派學習費用等其他費用。

四、說明

1、所有的培訓計劃時間、地點、內容需要從酒店開業籌備組處的計劃來做下一步具體的計劃、內容充實。

2、人力資源部組織的培訓，集中時間、地點、考核;部門培訓按照部門報送到人力資源部(經總經理審核通過)的培訓計劃由部門執行，人力資源部配合進行相關工作。先集中參加人力資源部組織培訓再回到各自部門參加部門培訓。

3、采用脫產培訓還是半脫產培訓(上午培訓，下午酒店開荒)，請領導考慮。

4、是否增加培訓項目，請領導考慮。

5、外派人員培訓學習的按照《白金漢宮大酒店人員外派學習條例》執行。

銷售培訓計劃書案例篇9

1.體能的訓煉。

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓。

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售培訓計劃中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班。

銷售人員學習銷售培訓計劃技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，銷售培訓師用種.種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班。

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班。

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

6.年底的聚會和大餐。

年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業凝聚力。聚會開始，當然由老板總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品，或著頒發獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業對銷售人員一年來努力工作的關心。

銷售培訓計劃書案例篇10

入職后的一周內，企業管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓。

第一步、了解公司各方面的情況 作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經營目標、企業文化、公司的制度;組織機構設置和權限情況;主要的負責人員，公司財務狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業績情況。

第二步、企業的產品情況(詳細的考核) 訓，特別是所售產品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業，并且對培訓進行相關的考核。在全過程的培訓完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產品這個是重點。

第三步、了解顧客的類型 根據產品的培訓，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。

第四步、競爭對手的了解 了解產品和顧客類型之后，接著要培訓的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產品優點和缺點，以及對手的策略和政策。

第五步、銷售流程的培訓 銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。

用一周的時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數，被配置。然后禮拜天考核。

2：第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。

3：第三周跟著師傅學習接待，話術，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學習，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。

4：第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式。

5：第二個月，進行復檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結自己的不足與缺陷，然后再學習，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時間保持越長越好。最后一周跟著老客戶，學習交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。

當然在每天都接客戶的時間里，堅持打回訪，力爭客戶二次或多次來店。可以幫老銷售顧問打好口碑。

銷售培訓計劃書案例篇11

在營銷競爭中既需要系統戰，又需要超限戰——打破市場界限，改變游戲規則。企業應當著力于發現創意點、尋找關鍵點、理清切入點和整合聯結點，以實現營銷突圍。

“911”事件已經過去將近__年，迄今為止，美國人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本?拉登。美國為什么對本?拉登恨之入骨?因為他用超乎尋常的方式發動恐怖襲擊，他摧毀的不僅是世貿中心，更是美國人的自信以及美國妄圖稱霸世界的野心。

靠刀槍劍戟爭奪天下的冷兵器時代早已過去，決定現代戰爭勝負的要素已經發生變化，先進的武器裝備、現代化的信息技術成為贏得戰爭的關鍵。于是，我們看到各國軍費開支猛增，軍備競賽愈演愈烈。但時至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱勝強，甚至不按常理出牌將軍事強國“斬于馬下”使之無可奈何的案例。這便是由中國人提出的現代軍事理論——超限戰。

超限戰PK系統戰

通常，我們稱傳統意義中全副武裝、完整布局的戰爭為系統戰。與之相反，這種顛覆既有的戰爭規則、超越所有限制、不分前線后方，使用盡可能的手段達到戰爭目的的戰爭形態，被稱為超限戰。對超限戰來說，不存在戰場與非戰場的區別。戰爭可以是軍事性的，也可以是準軍事或非軍事性的;可以是職業軍人之間的對抗，也可以是以平民或專家為主體的新生戰力的對抗。

商場亦戰場。營銷發展至今，各種營銷理論日趨完善，各種營銷戰略、戰術日益多樣。一方面，營銷已進入更加成熟的時代，品牌日趨集中，消費者日趨理智，要贏得戰爭需要系統戰——系統的準備、大筆的投入和持續的累積;另一方面，無論市場多么成熟，競爭多么激烈，縫隙永遠存在，也一定存在給企業進行“超限戰”的機會。

中國的營銷人都應該對中國市場的龐大和變化深有感觸，對中國企業尤其是中小企業來說，以“尖刀突破”的方式進行“營銷超限戰”是以小搏大、以弱勝強、攻城略地的不二法門。只有打破市場界限，改變游戲規則，才能獲得競爭優勢。只有白刃貼身，以雷霆之勢在萬軍之中取敵方將領首級，才能克敵制勝。簡而言之，中國企業需要打一場尖刀突破的超限戰。

超限戰的核心

世界上沒有絕對的強大和弱小。強者沒有強大到不可被戰勝;弱者沒有弱小到不能參與競爭。強者有其弱點，因此強可以瞬間轉變成弱;弱者有其強項，因此弱可以瞬間轉變成強。關鍵就在于找到那個強弱之間力量轉化的點。這個點在哪里?就在我們的產業鏈條(包括原料、生產、物流、渠道、終端和消費者六個環節)中。

產業鏈條中的每一個環節，都可能是超限戰中尖刀突破的關鍵點，而貫穿其中的產品、價格、渠道、傳播等都可能是超限的平臺。比如，格蘭仕發布價格白皮書，通過掌控原料進而控制微波爐市場;婷美從功效訴求上尋求突破，占領了女士美體內衣的市場;采樂擺脫傳統去屑洗發水渠道轉而在藥店銷售，通過渠道創新建立了市場地位;蒙牛通過一系列的事件營銷逐步成為乳業老大;中糧集團則通過全產業鏈的整合滿足消費者對食品安全的需求……

四點突圍，超越營銷極限

硬碰硬的戰爭是有邊界的，大家在同一范疇、維度、標準下進行比拼。　　任何市場都沒有絕對的紅海，在紅海中發現藍海，將行業的贏利點改造為你的市場切入點，這種重新改變規則的營銷手段就是超限戰。

整合聯結點，改變消費形態

車可以租，但是你聽說過家電也可以租嗎?這并不是癡人說夢。

邦家就是這樣一家專門租賃家電的公司。通常家具的利潤比較高，2?3折就可以拿貨，但家電品牌機基本上是67折。這家公司以團購低折扣買進各種家具、家電等家用產品，再轉手以1?4折租出去(租期通常是兩年)，賺取其中的差價及服務費。租出去的產品回收后，可以請廠家翻修，然后放到二、三級城市或者農村市場，以二手貨的形式折價賣掉，邦家等于賺兩次錢。同時，這一模式不僅能幫生產制造商解放過剩的產能，開辟另一條銷售渠道，又能為租戶節省一筆家具折舊費用。

邦家其實做了一件事，那就是創新銷售形態，并進行資源整合。在銷售形態上將產品的所有權與使用權相分離，同時它也獲得了將消費者的押金使用兩年的機會。對于折舊率很高、毛利率較低的家電產品，邦家無疑改變了這個行業的銷售業態。

營銷無處不超限

“明媚的夏日里天空多么晴朗，美麗的太陽島多么令人神往……”30年前，一首膾炙人口的《太陽島上》讓哈爾濱成為聞名全國的旅游勝地，哈爾濱也因此最早成為中國城市營銷的超限戰案例。今天，我們看到一首《春天里》讓原本默默無聞的“旭日陽剛”成為家喻戶曉的網絡明星。無論是企業還是城市，無論是明星還是草根，我們相信，營銷無處不超限，人生無處不超限。

銷售培訓計劃書案例篇12

一、如何看待新員工的入職培訓

新員工的培訓首先要關注外部的就業環境，另外看看企業所處的行業環境，最后看看本企業自身的條件和員工的素質情況來制定行之有效的培訓計劃。

首先，我們先來看看外部的就業環境。由于社會缺乏有效的就業輔導和就業觀念的教育，導致大部分的就業人員錯誤的就業觀念。為了追求金錢和短期的目標，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現象直接導致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對銷售職業的認識缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業必須解決的問題。因此銷售人員的培訓不能簡單的看成是入職培訓，而是站在企業用人的角度把新員工的培訓看成是留人培訓。

二、新員工培訓內容(公司是什么? 我是什么?我能做什么，不能做什么?我存在的意義是什么?)

新員工培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規劃進行教育，糾正剛入職人員的就業觀念和職業理念。只有在爭取的觀念引導下，新員工才愿意配合企業才能認同企業。第二步新員工培訓應該從企業是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環境就會感到恐懼，企業從企業理念、企業價值觀、企業文化等方面進行教育引導，不單要體現在了解上，更需要的是經常跟新人進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業。同時講述企業所在環境產品的市場潛力讓新人感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。當新人了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓新人明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業需要針對性的進一步明確公司可以哪些支持，有哪些工具，產品的知識和行業知識，加強新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓新人能夠開展工作。

銷售培訓計劃書案例篇13

搞好銷售人員培訓，必須制訂培訓計劃。銷售經理在組織制訂培訓計劃時，要確定培訓內容、培訓方式及培訓的時間安排等問題。

(一)培訓的內容。

一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：

1.企業一般情況介紹(包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等)。

2.銷售產品的有關知識(包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。

3.有關產品銷售的基礎知識。

4.有關銷售的技巧性知識。

5.有關銷售市場的知識。

6.有關行政工作的知識。

7.有關顧客類型的知識。

(二)培訓的方式。

銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。

2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。

5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。

7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

(三)確定培訓的時間。

銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。

2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。

3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。

銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。

2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。

5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。

(四)確定培訓人員。

銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。

講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

(五)確定受訓人員。

對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：

1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。

2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。

3.受訓人應有學以致用的精神。

(六)確定實施的程序。

培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1.最初培訓。

企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2.督導培訓。

當企業成長或產品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況;當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。

3.復習培訓。

當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。

銷售培訓計劃書案例篇14

崗前培訓：

一、對企業的經營范圍、主要產品、市場定位、目標顧客、競爭環境等的了解（人力資源部當日完成）

二、對本公司銷售與其他銷售行業的一種區別認識（人力資源部當日完成）

三、對整個系統的一種理論性認識（可通過一些相關資料、書籍等作為輔助）（銷售部協同人力資源部當日完成）

四、下到車間、生產線上體驗系統的具體流程，每個設備運行的原理及相關的硬性要求（生產部協同人力資源部為時1—2個月）期間每周針對個人進行情況收集，對整個試用期的表現做一個綜合的評定。

入職培訓：

一、業務培訓，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關信息，從而迅速勝任工作；（銷售部、法務部）

1、識別和確定顧客的要求，并負責評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動。

2、顧客的產品規定要求，對交付及交付后服務的要求，包括諸如擔保條件下的措施、合同規定的維護服務、附加服務（回收或最終處置）等；

3、顧客雖然沒有明示、但規定的用途或已知道的預期用途所必須的要求。

4、與產品有關的法律法規要求；

5、公司規定的內控要求。

二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應按規定程序進行合同評審并滿足以下要求，評審記錄應予以保持：

1、將顧客規定的要求在合同（含招標書）或訂單中予以明確并形成文件。

2、是否已經解決了與以前或訂單要求表述不一致的問題。

3、公司是否有能力滿足顧客規定的要求，包括產品技術指標、價格、交貨期和服務的要求。

4、合同的修訂

a）銷售部對已簽的'合同或訂單。如因技術指標、交貨期、價格、服務等原因需要修改時，應與顧客溝通，經確認后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應予以保持。

b）對已接受的合同或訂單，如顧客對技術指標、交貨期、價格、服務等原因需要修改時，應對修改內容進行評審，才能修訂合同。評審記錄應予以保持。

三、與顧客的溝通：

銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動中，建立并保持與顧客的聯系渠道，及時將有關信息與顧客進行溝通。

與顧客共同的活動包括：

a）向顧客提供產品性能、價格有關的信息和新產品推出計劃；

b）顧客的問詢、合同或訂單的處理，包括對其修改；

c）顧客就產品質量的信息反饋，包括產品反常維修要求，服務要求和其他顧客抱怨。

四、銷售部應負責建立并保存《用戶信息登記表》等與顧客溝通的有關記錄。

五、相關的銷售技巧。

銷售培訓計劃書案例篇15

一、店內了解

1、熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

3、了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

5、了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、熟知酒店各種房型的配置及布局

7、如何與同事合作和與其它部門溝通

8、了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

銷售培訓計劃書案例篇16

1.體能的訓煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種.種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

6.年底的聚會和大餐

年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業凝聚力。聚會開始，當然由老板總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品，或著頒發獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業對銷售人員一年來努力工作的關心。

這樣，每一位聚會的銷售人員，一定會希望來年再參加聚會，一定會更加努力!

銷售培訓計劃書案例篇17

一、項目市場介紹

1、公司產品商業的前景

2、適應領域和現階段銷售范圍

3、售價與銷售情況

4、推廣和銷售手段等相關資料

二、產品專業知識

1、產品優勢簡介（講解）

2、產品使用需要的硬件及網絡環境（講解）

3、產品的主要功能（講解）

4、產品與同類產品的價格以及同類網絡營銷方式的比較

補充：演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。

三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓（軟件產品銷售的概念）

（商戰不是產品之戰，是觀念之戰；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在于思想上對公司的

美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創造、主動地思維。）

業務員的基本素質

1、首先對專業知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產品的功能及特點）

2、注重個人形象和公司形象

3、氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5、敬業精神，挑戰極限和創造極限

6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

7、終身學習的理念：學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態，承認有欠缺。

8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現市場策劃產品。多步驟規劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個變，變是銷售的靈魂。

1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創新。要注重口傳銷售。自身價值：人值（實）是靈活。

2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的'境界。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路---用于指導；要有理有利。

1、銷售準備

武裝自己：了解產品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復）；認識產品；了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作；迎接挑戰：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；

堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！

平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培養良好的心理狀態；高度的自信，了解自己；

2、尋找顧客1)、把所有的企業都要進行市場調查；企業負責人企業的業務范圍（生產銷售經營范圍）企業資產和宣傳方式（管理決策者情況調查）

2）、重點企業要跑，非重點起企業可先進行電話訪問；

3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！篇4：銷售培訓計劃安排參考模板

銷售培訓計劃書案例篇18

期限：一周

第一日

上午 認識公司

學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識

介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等(總經辦) 介紹公司的管理制度(人事部)

介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)

下午

介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)

介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關于健身的常識(教練部)

第二日 (銷售部)

上午 推銷準備

一、熟悉產品

介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優惠措施、會員須知等

二、了解市場

1、認識目標客戶群

2、了解市場潛力

3、認識競爭對手

三、開發客戶(配合演練)

1、尋找客戶的方法

A、地毯式訪問法——洗樓

B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶

C、中心開花法——于特定范圍內發展具有影響力的中心人物

D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環境中尋找潛在客戶

銷售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶

1)客戶的類型

2)判斷客戶的購買需要

3)判斷客戶的購買能力

四、約見客戶

1、約見前的準備

2、電話約見的技巧

下午 親身感受

一、了解競爭對手

分組到對手公司進行深入了解(設備、服務、價錢、優缺點等)

二、參與運動及課程，感受服務

第三日

上午 會見客戶(配合演練)

一、形象塑造

一個專業健身顧問的塑造

1)心靈要美

2)儀容儀表

3)個人儀態

4)建立自信

5)附帶工具

二、設計開場白

好的開場白等于成功了一半

三、如何獲得客戶好感

1、先推銷自己后推銷產品

2、同顧客作朋友

四、誘發客戶的購買欲

1、設計參觀路線、介紹產品

銷售培訓計劃 P3 2、告知健身對其帶來的好處

3、讓客戶親身感受

五、基本的銷售技巧

下午 異議處理

一、客戶拒絕的原因

二、細心聆聽、分析

三、排除異議的技巧

1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..

2、根據不同類型對癥下藥

第四日

上午 達成交易(配合演練)

一、客戶的成交信號

二、促成技巧

下午 售后服務及客戶管理

一、售后服務

1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節日)

1)電話

2)短信

3)E-mail

4)書信、賀卡

2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的

問題

3、誘導客戶介紹新客戶

4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與

5、對快到期的客戶建議辦理續卡手續

二、客戶管理

1、客戶分類

銷售培訓計劃 P4 1)未成交的客戶

A、可以成交的

B、有意向的

C、代啟蒙的

2)已成交的客戶

先按卡種分類，再按開卡月份進行細分

2、客戶記錄的內容

1)未成交的客戶

2)已成交的客戶

第五日

上午 個案分析及討論

列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式

下午 心得分享

由業績好的個別銷售分享工作過程中積累的經驗、心得、方法等

第六日

上午 綜合質素

一、團隊建設

1、互相幫助

2、避免搶客

二、心理調節

1、學會面對失敗

2、有積極的人生觀

3、控制情緒

三、目標設定

下午 外出派單及銷售實習

銷售培訓計劃書案例篇19

培訓原因：

1、市場競爭激烈，傳統的簡單的銷售方式已經很難贏得市場;

2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創造客戶和留下客戶;

3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷售人員素質和能力要求更高。

4、主講老師把握當今銷售成功的關鍵，更加注重銷售人員的專業能力和銷售策略，并總結出一系列不銷而售的方法。

目的目的：

1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機意識;

2、客戶需求驅動下，提升卓越銷售勝任素質和能力;

3、學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法;

4、建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧;

5、追求客戶忠誠度，打造全員服務營銷新思維;

6、掌握微利時代不銷而售的策略，并活學活用。

培訓項目：

1.體能的訓煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種.種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

6.年底的聚會和大餐

年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業凝聚力。聚會開始，當然由老板總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品，或著頒發獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業對銷售人員一年來努力工作的關心。

銷售培訓計劃書案例篇20

一 項目市場介紹

1 公司產品商業的前景

2 適應領域和現階段銷售范圍

3 售價與銷售情況

4 推廣和銷售手段等相關資料

二 產品專業知識

1 產品優勢簡介(講解)

2 產品使用需要的硬件及網絡環境(講解)

3 產品的功能主要分為(講解)

4 產品與同類產品的價格以及同類網絡營銷方式的比較

補充：

演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。

三 銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓

(軟件產品銷售的概念)

(商戰不是產品之戰，是觀念之戰;銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強;以人為主體，創造、主動地思維。)

業務員的基本素質

1、 首先對專業知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產品的功能及特點)

2、 注重個人形象和公司形象

3、 氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5、 敬業精神，挑戰極限和創造極限

7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

8、終身學習的理念：(學習方法和心態)

學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態，承認有欠缺。

9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態。

講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現市場策劃產品。多步驟規劃的市場行為具有可變性、能動性。

銷售基本理論

銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個"變"，變是銷售的靈魂。

1、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創新。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值(實)是靈活。

2、 理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路---用于指導;要有理有利。

1.銷售準備

武裝自己：了解產品----解答顧客提問(能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復);認識產品;了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作;

迎接挑戰：全力以赴，私生活簡單化;明確目標，根據能力，控制時間;預定成功的期限;不斷進取，刷新記錄;堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作!!平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培養良好的心理狀態;高度的自信，了解自己;

2.尋找顧客

1、把所有的企業都要進行市場調查;企業負責人 企業的業務范圍(生產 銷售 經營范圍)企業資產和宣傳方式 (管理決策者情況調查)

2、重點企業要跑，非重點起企業可先進行電話訪問;

3、保持高度的熱情;記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動!

4、訪問→顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程序;

5、多問，少解釋;

6、制訂訪問計劃→約會面談;

3. 介紹產品，

解答下列為什么

為什么訪問，為什么給你介紹時間?為什么買你的產品?這是什么?誰說的?誰曾這樣做過?我能得到什么?介紹時遵守的要點：切記要產品來迎合顧客的事業，不能反其道而行(把自己當作目標公司的決策者來考慮問題)

4.訪問顧客(原則)

1、誘導顧客，不能影響顧客(如有不解參照前面的靈活說明)，要盡快交易;

2、不僅僅推銷的是產品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果;

3、用顧客的語言進行介紹;

4、先設定顧客所要問的問題;

5、書面材料口頭介紹;總經理要簡明概要;銷售主管要詳細;

6、聆聽顧客意見;

7、產生異議，不能限制阻止，只能設法控制，加以疏導和引導;

(處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想?不經意地提問要謹慎對待;臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復他們;越是容易得到的客戶，越是容易失去)

8、情緒要輕松，不要緊張，好業務員(銷售人員)是不容易(不會)被激怒的;

9、尊重顧客，要圓滑地應付;

10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給客戶留下良好的印象，(是)給自己留個后路;

5. 注重儀表

1、人只能給別人一次第一印象;

2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務;70%的信譽來自售后服務;

3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領帶要符合西裝;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作，要調整自己的心態;

6.道德規范

1、文明待客，言談舉止文明;

2、搞好同事、同行之間的關系;要有自信心，要有大度的胸懷;反饋信息要準確、真實;

3、保守商業秘密，不該說的不說;合同、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權利，不要泄露別人的隱私;

4、要不斷總結經驗教訓;

5、要把自己的私生活調節好，不能因此而損害自己與公司的利益;

6、 service服務：smile微笑、e_cellent出色、ready準備、viewing觀察、inviting邀請、creating創造、eye眼光;

7、不要對別人的問題掩飾或辯解;

8、專家型銷售：專家、網絡營銷軟件專家;

7、 銷售技巧

9、備齊所需的文字材料和演示盤;

10、尋找關鍵人物：項目負責人，銷售主管，廠長，總經理;要從多種渠道上來確定關鍵人物;要設身處地地替別人著想;處理關系要隱蔽;

11、遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進行(問題)交流;

12、做事要認真看清再做

13、短時間的大面積覆蓋;

14、細心傾聽客戶的意見，提問誘導客戶告訴你;

15、當自己痛苦時，對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴;對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視;

16、全面收集競爭對手的和客戶的信息;詆毀競爭對手要有藝術性：我聽說…我也不很清楚;

17、謹慎報價：做好報價前的準備工作;(盡量)搞清公司的財務預算;報價的時機，不能太早(我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的數量要多少_針對大企業_);報價的時候越晚，你得到的信息就越多;

18、持續跟進：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網絡營銷軟件的就是我們的準客戶，要持續跟進;

19、盡快盡早搞清客戶的決策模式;分析難點勇于突破，了解決策層發生的事，要實事求是;加強溝通，找出解決問題的有效方法;

20、怎樣同客戶接觸：清晰、鎮定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司;要提前5分鐘到;

21、公司優勢：本地化服務，專業性公司;產品：適用性強，效率極高;效果良好;操作簡便;但絕對會滿足公司和企業的需求;

22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱;

23、工作指南：先進的理念打動人;適宜的關心送給人;個人的誠信成就人;推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產品;

24、送禮只送對的，不送貴的;

25、工作日志：當日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類;當日業務記錄;競爭對手的情況;自己的得失之處;行動時間表;

26、要學會感情投資，尋找一個平衡點;

“先生們，所有的推銷工作歸根結底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄;如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環環相扣的，而起點是約會。”

社交與談判

擺正心態談判：確定需要對方;能給對方帶來利潤，平等互利;讓對方擺正心態，也需要我們，激發對方去感受這種關系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。

1、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。

2、談判：掌握技巧和要害;避免疲勞戰術;堅持原則、盡量滿足對方，要隨機應變。

3、把產品的服務和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。

演講時的具體技巧

1、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。

2、 講課時應首先介紹一下公司及相關業績。

3、 應面向觀眾，不能只顧操作，原因是對軟件內容和各功能特點不太了解，不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應對應起來。

4、 講解時目光應不斷掃視聽眾，進行交流。要面向聽眾，時常溝通、交流，要進行提問。

5、 聲音洪亮。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強的語言、標準的語音達到影響大家的目的，要善于畫龍點睛。

6、 問候、簡介公司情況時，不要抱臂，要注意儀態。點明操作簡單、物有所值。語速不要太快，吐字要清楚。

7、 操作順序該怎樣進行，講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的，都能影響對方，使對方有所收獲。完全覆蓋了教學大綱規定的知識點。

8、 操作上目的性要強。講軟件要慢一點，講解賣點。講解時要注意用詞準確，精心組織。要講到，要講透。

9、 講解時間不要過長，要給人意猶未盡的感覺